我的品种我做主——北方事业部李海钊

深抓示范田建设 决胜终端销售   隆平938推广之路

2019年隆平938在黑龙江正式开始运营，产品新审，踌躇满志，如何在黑龙江东部的土地上树立起隆平品牌成为我们工作的主要目标。彼时，我们的渠道还都是销量少、名声小的客户，如何让新产品在这样的条件下快速突破是我们面临的主要问题。经过不断地探讨与总结，我们将工作的核心重点放在产品展示田体系建设上，做好每一块展示田，突出产品核心竞争优势，成为我们与渠道的共同挑战。

了解产品的核心特点才能将产品的最大优势发挥出来。隆平938作为东北隆平的第一个密植型产品，有结实好、容重高、耐密植的几个核心优势，小棒型产品也必然面临着田间视觉冲击不强的特点。针对这样的实际情况，展示田的方向就必须以突出产量与耐密的方向落实。展示田的设计以高密与测产为核心来展示特点，每个展示田的密度超过7万株/公顷，与当时主流的6万株/公顷有所区别。部分展示田设计超高的密度展示，留出几条垄进行重复播种，以此展示产品的优秀结实性。每个地块设计成为9月份观摩10月份测产的模式，保障观摩与测产的同步进行。

展示田的过程管理是获得优秀结果的保障。要想获得突出的高产数据，必须配合细致的过程管理。同样是当时的主流产品，我们必须在过程管理上超过对手！田间保苗必须有准确的数据来确认株数足够，整体施肥量必须高于竞争对手，叶面措施2遍以上，这些要求都是对渠道的硬性要求，我们的核心客户能够理解并落实到位，上下同心，奋斗在田间地头，促成这些要素的达成，并最终达成我们想要的结果。

充分运用数据的分析对展示田的建设作出指导。我们对多年的展示经验进行总结，多年秋季观摩汇总，得出以下结论，受外界自然条件及地利条件的影响，展示田的最后成功比例一般在40%左右，而秋季真正能够开展观摩会的展示田一般能够占整体展示田的20%左右，能够带动销售的展示田通过挂牌和二级渠道的影响，可达到48%左右，同时兼顾客户团队实力，农忙时节的时间安排等，并不是展示田越多越好，整个过程管理符合PDCA循环模式，需要不断验证与推导，最后形成一个有效的落实方案，来保障目标的达成。

良好的渠道配合为产品推广提供助力。渠道能够深度信任我们，一方面要有品牌支撑，另一方面来自业务人员的专业特性。安徽隆平在黑龙江区域内的市场保护首屈一指，良好的市场保护让客户可以放手开展工作，同时也保障了价格体系的稳定，各个市场不断制造热点，遥相呼应。业务人员与客户反复探讨并实践各项工作如何开展，与客户奋战在田间地头，帮助客户组建员工团队，帮助客户开发二级渠道，不断得到客户的认可，获得客户的信任。让客户明确，与隆平合作是明智的选择。

依靠良好的展示田体系建设，隆平938在黑龙江东部崭露头角，通过展示布局与田间管理，在2020年秋季获得了当地最高的垧产15.88吨，布点的第一年销量达到了147910袋。2021年度深化展示田工作，继续加强展示田的突出优势，制作高产案例，获得了362197袋的销量数据，在2022年度气候条件不利的条件下，展示田体系带动的优势性依然亮眼，获得了314220袋的销量结果。三年总销量达到120万亩以上，隆平的客户通过隆平938的运营成为当地市场的第一梯队，经营能力获得提升，对隆平的认可度更高，让安徽隆平的品牌在黑龙江市场上树立起来，为后续隆平获得更高的成就打下基础。

产品是核心，展示田体系就是展示核心优势，优势并非天生具有，是每个隆平人共同努力的结果。展示田体系建设一定是新产品推广过程中最有效的利器。